متن سخنرانی آقای دکتر محمدرضا فرحی در پنجمین دوره مجمع اقتصاد فناوری نانو

محمد رضا فرحی، مشاور امور سرمایه‌گذاری، جزو سخنرانان ویژه در پنجمین مجمع اقتصاد فناوری نانو بودند که در ادامه بخشی از سخنرانی ایشان درباره‌ی ریسک‌های سرمایه‌گذاری و روش‌های جذب سرمایه آورده شده است.

محمد رضا فرحی، مشاور امور سرمایه‌گذاری، جزو سخنرانان ویژه در پنجمین مجمع اقتصاد فناوری نانو بودند که در ادامه بخشی از سخنرانی ایشان درباره‌ی ریسک‌های سرمایه‌گذاری و روش‌های جذب سرمایه آورده شده است.

 

سرمایه در اقتصاد جدید

موضوع بحث من، مواردی از قبیل سرمایه‌گذاری، چگونگی پیدا کردن یک سرمایه‌گذار، مشخصات یک سرمایه‌گذار خوب و به طور کلی مختصات بازار سرمایه ایران در زمینه کارآفرینی خواهد بود. بحث را از این نقطه آغاز می‌کنم که موضوع سرمایه، موضوع مهمی است و به طور کل، میزان سرمایه کم است. در ادامه به این نکته خواهیم رسید که سرمایه آن قدرها هم مهم نیست! اگر به این شیوه بحث را ادامه دهیم، هم با ویژگی‌های مثبت توجه کردن به سرمایه‌گذاری آشنا می‌شویم و هم این که یک تیم می‌تواند خیلی روی این موضوع تمرکز نکند اما سرمایه به سمت آن‌ها حرکت کند.

برای توضیح از یک هرم استفاده می‌کنم. از پایه و اساس هرم شروع می‌کنم تا به فضای کارآفرینی برسم. ما مطالعات زیادی در حوزه‌ی اقتصاد توسعه، به خصوص اقتصاد توسعه‌ی جدید داریم. وقتی شما کتاب‌های این حوزه را مثل «چرا ملت‌ها شکست می‌خورند» مطالعه می‌کنید، با آخرین تحقیقات و دستاوردهای این حوزه آشنا می‌شوید. مهم‌ترین ادعایی که این دوستان دارند این است که تا یک مقطعی و تا یک درآمد سرانه‌ای که متوسط حدود پانزده هزار دلار یا بیست هزار دلار در سال برمبنای قدرت خرید است، کشور رشد می‌کند و می‌تواند با اقتصاد قدیمی (Old Economy) پیش برود، می‌تواند با صنعت خودرو­سازی پیش برود، با نفت پیش برود، با معدن پیش برود و از یک جایی به بعد موتور رشد آن‌ها کند می‌شود، چرا؟ چون قدرت تزریق خلاقیت کم و به لبه‌ی دانش نزدیک می‌شود و در آن حوزه انتقال تکنولوژی و امثال آن صورت می‌گیرد. بخش مهمی از بار رشد اقتصاد روی دوش اقتصاد جدید (New Economy) می‌افتد که حدود هفت یا هشت حوزه دارد. یکی از مهم‌ترین بخش‌های آن، همین حوزه‌ی فناوری نانو است و حوزه‌های آی‌تی، آی‌سی‌تی و چندین حوزه‌ی دیگر هم می‌توان نام برد. هر کشوری بسته به توانمندی و صلاحیتی که دارد، باید از جنبه‌های این اقتصاد جدید استفاده کند تا آن آهنگ درخشان رشد اقتصادی پایدار پنج تا ده درصد را به مدت طولانی ادامه بدهد؛ در نهایت جزو کشورهایی قرار گیرد که از نظر اقتصادی رشد اقتصادی پایدار و موفقی داشته‌اند. بنابراین اگر با این رویکرد، به موضوع نگاه کنید، فرصت سرمایه‌گذاری در این حوزه خیلی زیاد است. هم ‌اکنون کشور ما به جایی رسیده که دوازده الی سیزده هزار دلار در سال، درآمد سرانه بر مبنای قدرت خرید دارد و زمان آن رسیده است تا به اقتصاد جدید توجه شود.

ریز آمارهای رشد اقتصادی کشور نشان می‌دهد که در اقتصاد جدید معمولاً آمار رشد کشور بالای ده درصد است و در اقتصاد قدیم سه درصد، دو درصد، پنج درصد حتی اگر نفت را از این قضیه خارج کنید، میانگین وزنی آن‌ها همان رشد اقتصادی است که مملکت دارد؛ بنابراین می‌توان پیش‌بینی کرد که ما یک جریان سرمایه‌ خوبی طی چند سال آینده به این سمت خواهیم داشت و به تدریج ابزارهای مالی در نهادهای عمومی هم فراهم می‌شود. مهم‌ترین مشکلی که نظام مالی کشور دارد، ابزارهای مالی محدود است. یعنی می‌توان گفت که بدترین و شاید به تعبیری مذبوحانه‌ترین روش تأمین مالی وام گرفتن است. صفت مذبوحانه‌ترین را برای سیستم مالی به کار می‌برم، زیرا سیستم مالی خودش اعتراف کرده است که قدرت موشکافی ندارد تا میزان موفقیت و یا شکست کارآفرین را ارزیابی کند. بنابراین کاری که می‌کند این است که از شما درخواست یک وثیقه می‌کند که ۲/۱، ۴/۱ و گاهی ۲ برابر رقم وامی که گرفته‌اید را بازگردانید. اگر نتوانید مبلغ را برگردانید، کاری ندارد که چرا شما این کار را نکرده‌اید؛ از یک زمان‌بندی که گذشت و جریمه‌ها زیادتر شد، پرونده به واحد حقوقی منتقل می‌شود و آن وثیقه‌ای که شما گذاشته‌اید اعم از ضمانت‌نامه، ملک و یا هرچیزی که باشد، نقد کرده و اصل و فرع سرمایه‌ی خود را از آن دریافت می‌کند ولی این نظام بانکی دارد کم‌کم به سمت پیچیدگی‌های مطلوب زیادی می‌رود.

ما حدود یک سال قبل با آقایان دکتر مظاهری، وزیر اقتصاد آقای خاتمی و رئیس کل بانک مرکزی دولت اول آقای احمدی نژاد،  دکتر لشکر‌بلوکی و دکتر حیدری تصمیم گرفتیم کاری را در حوزه‌ی سرمایه‌گذاری‌های خصوصی انجام دهیم که مبتنی بر عدم وام و بر اساس سرمایه‌گذاری و مشارکت است؛ به عبارت دیگر مبتنی بر صندوق پروژه ایجاد کردن و در این رابطه از سازمان بورس و فرابورس شروع کردیم. در آن زمان دریافت مجوزهای لازم امروزی وجود نداشت و اصلاً فکر و قوانین آن تدوین نشده بود. در حال حاضر تدوین نود درصد کار صورت گرفته است و تا سه یا چهار ماه دیگر، این صندوق‌ها رونمایی می‌شوند.

در دو سال گذشته از صندوق‌های وی‌سی یا جسورانه رونمایی کردیم که ۱۰ مورد از آن‌ها از فرابورس مجوز گرفته‌اند و هجده صندوق دیگر در صف اخذ مجوز هستند. کم‌ترین رقم این صندوق‌ها پنجاه میلیارد تومان است؛ یعنی اگر از آن هجده صندوق، ده صندوق هم مجوز بگیرند با ده صندوق قبلی، بیست صندوق می‌شود که هزار  میلیارد تومان جریان سرمایه از بازار سرمایه‌ی عمومی برای این حوزه خواهید داشت و دیگر صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیری که با سرمایه خودشان کار می‌کنند مثل سرآوا و رهنما که بنده در آن فعال هستم، نقش کمتری در بازار خواهند داشت، در نتیجه گزینه‌های شرکت‌ها برای سرمایه‌گذاری بیشتر می‌شود. اگرچه بخش عمده‌ای از این موج در ابتدا در حوزه‌های آی‌تی و آی‌سی‌تی خواهد بود، اما پس از اشباع شدن آن بازارها، جریان سرمایه به سمت بازارهایی مانند نانو خواهد آمد.

 

ریسک‌های سرمایه‌گذاری

بنابراین سرمایه از این جنبه هم مهم و هم کم است و به نظر من از همین جنبه سرمایه در افق سه تا چهار سال آینده جریان خیلی خوبی به این فضا خواهد داشت. با این حال به این موارد نباید زیاد توجه کرد. به نظر من خیلی مهم نیستند؛ اما چرا مهم نیستند؟ داستانی از مولوی بیان می‌کنم: یک کشاورزی گندم بسیار جمع می‌کرد و خیلی هم کشاورز توانا و کوشایی بود اما هر چه بیشتر گندم جمع می‌کرد گندم کمتری در انبار خود می‌دید! اگر صد واحد گندم جمع می‌کرد، موش‌هایی که در انبار زندگی می‌کردند، هشتاد واحد آن گندم را می‌خوردند؛ پس او بیست واحد گندم داشت ولی نرخ رشد زادوولد موش‌ها از نرخ رشد کوشش ایشان بیشتر بود پس هزار واحد جمع می‌کرد ولی موش‌ها ده برابر هشتاد واحد یعنی هشتصد واحد را نمی‌خوردند، بلکه نهصد واحد و حتی بیشتر از آن را می‌خوردند. پس کشاورز هرچه تلاش بیشتری می‌کرد، منفعت کم‌تری داشت. در اینجا مولوی می‌گوید:

اول ای جان دفع شر موش کن   وانگهان در جمع گندم کوش کن

وقتی شما به سراغ یک سرمایه‌گذار بروید، در حالی که فاکتورهای اصلی‌ جذب سرمایه را ندارید با اولین واکنشی که روبه‌رو می‌شوید این است که: «این هم یک استارت‌آپ مثل هزار استارت‌آپ دیگری که در ایران ایجاد شده است و یا تب کارآفرینی است» و شما را خیلی جدی نمی‌گیرند. باید تمام اقتضائات آن‌ها را در نظر بگیرید و بدانید ذهنیت یک شرکت سرمایه‌گذار وقتی قصد دارد با شما تعامل کند، چیست؟ یک سرمایه‌گذار می‌تواند پولش را در بانک سپرده‌گذاری کند. در حال حاضر با این نظام بانکی که ما داریم، مانند بهمن که بدهی روی بدهی می‌افزاید و مجبور است سود بانکی بالاتر بدهد که عدم وصول مطالبات قبلی را مدیریت کند و این نرخ بیشتر و بیشتر می‌شود تا جایی که شما اگر سرمایه‌ی بالا داشته باشید، می‌توانید از بانک‌هایی که وضع خوبی ندارند، تا سود غیر مرکب بیست‌و‌سه یا بیست‌وچهار درصد هم بگیرید که مرکبش بیست‌وشش یا بیست‌وهفت درصد می‌شود. چرا باید این سود بانکی قابل توجه کنار گذاشته شود و سرمایه‌گذار در حوزه‌ای سرمایه‌گذاری کند که وثیقه‌ای به او نمی‌دهند و هیچ تضمینی هم وجود ندارد و ممکن است اصل و فرع سرمایه‌اش هر دو سوخت شود. می‌دانید به چه دلیل این کار صورت می‌گیرد؟ به دلیل یک آزمایش ساده‌ی رفتاری: یک سکه داریم و بالا می‌اندازیم وقتی پایین می‌آید، به احتمال پنجاه درصد شیر و پنجاه درصد خط می‌آید. شما دو گزینه روی میز دارید: گزینه‌ی یک مستقل از اینکه نتیجه سکه چه بوده یک میلیون تومان دریافت می‌کنید. گزینه دو اگر شیر آمد دو میلیون تومان دریافت می‌کنید و اگر خط آمد، صفر تومان. تعداد افرادی که گزینه‌ی یک را انتخاب می‌کنند بیشتر است زیرا معمولاً مردم ریسک گریزند. اگر این دو گزینه را بخواهیم با هم یکی کنیم، می‌گوید در آن حالت اگر خط آمد چیزی پرداخت نکن اما اگر شیر آمد، دو میلیون و چهارصد به من بده تا امید ریاضی آن معادل یک میلیون و دویست شود. در واقع این دویست هزار تومان بیمه‌ای می‌شود که من می‌خرم، مانند بلیت شرکت در این شرط‌بندی.

اما فضای استارت‌آپی از دو حالت خیلی بیشتر است. مانند یک تاس صدها وجهی و نه حتی شش وجهی! شما هزاران قول راجع به آینده می‌دهید ولی ما نمی‌دانیم بازار چه رفتاری به شرکت شما نشان می‌دهد. ما نمی‌دانیم شما همچنان که در سال اول توانا بودید، در ادامه هم در استارت‌آپ توانا خواهید ماند یا خیر؟ ما نمی‌دانیم در افزایش مقیاس‌ و بزرگ شدن توانا هستید یا نه؟ ما نمی‌دانیم زمانی که خیلی رشد کردید مثل پلتفرمی شبیه اسنپ، در چالش‌های حقوقی و اخذ مجوز، توانا هستید یا خیر؟ آینده‌ی تمام این موارد نامطمئن است؛ بنابراین یک تابع توزیع شیروخط نیست بلکه یک تابع توزیع پیچیده است که هرکسی درک و دریافت شخصی خود را دارد؛ پس تا می‌توانید این تابع توزیع را در ذهن سرمایه‌گذار اصلاح کنید. اما چگونه این کار را انجام بدهید؟ پنج الی شش ریسک سیستماتیک وجود دارد که من با رویکرد مالی آن‌ها را برای شما بیان می‌کنم.

مطالعات زیادی در اکوسیستم استارت­آپی سیلیکون­ولی و کانون­های فناوری دیگر مثل برلین، استرالیا یا سنگاپور وجود دارد که این مطالعات قطعی نیست و همه‌ی آن‌ها نتیجه‌ی یکسانی ندارد اما تقریباً نتیجه‌های آن‌ها به هم شبیه است. می‌گویند از هر صد شرکت نوآورانه که ثبت می‌شود، ده سال بعد ۹۰ شرکت کلاً از بین رفته‌اند، ۸ الی ۹ درصد آن‌ها SME و یک درصد آن‌ها M&A شده‌اند یعنی بین صد میلیون دلار تا یک میلیارد دلار و یک درصد آن‌ها هم Unicorn شده‌اند و به باشگاه بالای یک میلیارد دلاری‌ها پیوسته‌اند.

 

روش‌های جذب سرمایه

روز اولی که من استارت‌آپ را تشکیل می‌دهم، مانند یک معادله مختلط، همه‌ی یک صد شرکت در کنار هم قرار می‌گیرند. اولین ریسک چیست؟ تیم‌سازی. به عنوان مثال آیا با کسانی که در دانشگاهT همکلاسی‌های خوبی بودیم، می‌توانیم شرکای خوبی هم باشیم؟ بیست یا سی درصد ریسک این است که آیا این تیم می‌تواند بدون مشکل با هم کار کنند؟ ریسک بعدی ریسک محصول است. این گروه می‌توانند با هم کار کنند ولی آیا می‌توانند آن محصولی را که در ذهنشان دارند، تحویل دهند؟ یا نسبت به تولید آن محصول توانا نیستند؟ ریسک بعدی ریسک ارزش‌ پیشنهادی است، آیا بازار ارزشی را که این محصول ارائه می‌کند می‌خواهد؟ یا اصلاً نسبت به این محصول علاقه و کششی ندارد؟

ریسک بعدی، ریسک مدل درآمدی است. آیا این محصول قابلیت این را دارد تا در مکان و زمان مناسب، درآمدزا باشد؟ روز اول مهم نیست. فرد ویلسون که معروف‌ترین سرمایه‌گذار خطرپذیر دنیاست، می‌گوید: «روز اول که یک شرکت را تأسیس کردید، فروش دشمن شماست، درآمد دشمن شماست، سود دشمن شماست. روز دوم فروش دوست شماست، درآمد دشمن شماست و سود دشمن شماست. روز سوم فروش دوست شماست، درآمد دوست شماست و سود دشمن شماست و روز چهارم همه‌ی آن‌ها دوست شما هستند.»

یعنی در نهایت شما باید از فروش به درآمد برسید و از درآمد پس از کسر هزینه‌هایتان به سود برسید. اما این هم زمانی دارد که زمان آن در این مرحله است. وقتی شما در این مرحله‌ها سراغ یک سرمایه‌گذار بروید، قطعاً سرمایه‌گذار شما را می‌پذیرد؛ زیرا شما مراحل مختلف اثبات مفهوم کسب‌و‌کار خود را گذرانده‌اید. از مرحله‌ی ریسک تیم گذشته‌اید و ریسک محصول را ردکرده‌اید و ثابت کرده‌اید که مردم محصول شما را دوست دارند. نشان داده‌اید که رشد ماهانه ده درصدی دارید که معادل سالانه سیصد الی چهارصد درصد سود مرکب می‌شود یا بیست درصد که معادل نهصد درصد می‌شود و یا سی درصد که معادل بیست و هفت برابر می‌شود. تمام این اعداد شاید برای شما دور از ذهن باشد ولی برای یک سرمایه‌گذار تجربه است زیرا به صورت روزمره با این اعداد سروکار دارد و باید سرمایه‌گذاری در سطح جایگزین نظام بانکی داشته باشد. وقتی نشان ‌دهید همه‌ی این ریسک‌ها را رد کردید و ارزش نهایی شما بزرگ است، یعنی یک بازاری را ایجاد نکرده‌اید که نتیجه‌ی آن پنج میلیارد تومان و یا ده میلیارد تومان است؛ بازاری که حداقل پانصد میلیارد تومان و یا هزار میلیارد تومان اندازه‌ی بازارش باشد و در آن حوزه هم کارکرده‌اید، برای چه سرمایه گذار نباید روی طرح شما سرمایه‌گذاری کند؟ سرمایه‌گذار دقیقاً به دنبال چنین بازاری است.

یکی از مشکلات مهم این است که بیشتر تیم‌ها در همان نقطه شروع ایستاده‌اند و عده‌ی کمی از آن‌ها جلو آمده‌اند و ما هر چه در این مراحل نهایی، جست وجو می‌کنیم، تیم مناسب پیدا نمی‌کنیم. بنابراین سرمایه هست، اما برای به تیم خوب و در مرحله‌ی مناسب هست. شما دفع شر موش کنید. این مراحل را طی کنید و سمپاشی را انجام دهید؛ تا به این مرحله رسیدن خیلی هم پول نمی‌خواهد؛ معمولاً با سرمایه‌ی کم و با کمک سرمایه‌گذاران فرشته این رقم تأمین می‌شود.

نکته‌ی آخر این است که زودتر برای جذب سرمایه اقدام کنید. دو سال پیش که من به ایران آمدم با رئیس هیئت مدیره‌ی بیمه البرز شراکتی را در زمینه‌ی بیمه شروع کردیم. این کار سبب شد که با صنعت بیمه آشنا شوم و تقریباً یک سال قبل با تعدادی از دوستانم در دانشگاه شریف یک استارت‌آپی به نام “بیمه‌ بازار” تأسیس کردم که من مؤسس و رئیس هیئت مدیره‌ی آن بودم. مجموع رقمی که ما از روز اول تا به این نقطه‌ای که رسیده‌ایم، سرمایه‌گذاری کردیم -با وجود اینکه هنوز راه درازی داریم و هنوز افزایش مقیاس نداده‌ایم و حتی بخش‌هایی از اثبات مفهومی کار انجام نشده است- معادل رقم x بوده و رقمی که در حال حاضر از سرمایه‌گذار دریافت کرده‌ایم  ۹Xاست.

یعنی کافی بود که من  x را خرج کنم تا به این نقطه برسم و یک سری از ریسک‌ها از بین برود و بتوانم آن ۹X را کسب کنم. البته سختی‌های بسیاری تحمل کردم تا این مبلغ ۹X سرمایه را جذب کنم؛ در حالی که برای انجمن شرکت‌های سرمایه‌گذار خطرپذیر کارگاه می‌گذاشتم و تمام سرمایه‌گذارانی که با آن‌ها صحبت کردم در کارگاه‌های من حاضر بودند و به من اطمینان داشتند، با هفده سرمایه‌گذار جلسه اول گذاشتم، با ۹ نفر از آن‌ها جلسه‌ی دوم گذاشتم و با چهار نفر از آن‌ها جلسه‌ی سوم گذاشتم. این فرآیند شش ماه طول کشید در حالی که چند ماه قبل که در یک پنل ارزش‌گذاری در همایش فین استارز شرکت کرده بودم؛ مخاطبی از من پرسید برای سرمایه‌گذاری چقدر زمان نیاز است؟ با وجود اینکه آن زمان دو سال در رهنما بودم و دویست استارت‌آپ را دیده بودم و هفتاد استارت‌آپ را ارزش‌گذاری کرده بودم، پاسخ دادم «به نظرم سه ماه زودتر شروع کن» اما اگر الان از من بپرسند، پاسخ من شش تا نه ماه شروع زودتر است تا شرکتتان زیر صفر نرود و مجبور به قرض‌گرفتن و دادن امتیازات بیشتر به سرمایه‌گذار برخلاف یک معامله‌ی منصفانه نشوید. درنتیجه زمان‌بندی مناسب را در نظر بگیرید. همچنین به سراغ سرمایه‌گذار مناسب بروید. از آن هفده نفری که گفتم، الان متوجه شدم، رقمی را که من می‌خواستم فقط هشت نفر آن‌ها می‌توانستند تأمین کنند؛ یعنی نه نفر مابقی فقط برای صحبت ما را دعوت کرده بودند. پس در زمان مناسب و به سراغ فرد مناسب بروید، در این صورت سرمایه‌گذار به سراغ شما خواهد آمد نه برعکس.

 

نوشته های مرتبط

ارسال یک دیدگاه