سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها

دغدغه‌ی مالی یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های هر کسب‌ و کار به ویژه استارت‌آپ‌ها است که در مقطعی فکر همه‌ی صاحبان استارت‌آپ را به خود مشغول می‌کند. در این مقاله قصد داریم کارهایی را که استارتاپ‌ها باید برای جذب سرمایه انجام دهند، به اختصار مرور کنیم.

در جذب سرمایه برای استارت‌آپ به چه نکاتی باید توجه کرد؟ / Fundraising

دغدغه‌ی مالی یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های هر کسب‌ و کار به ویژه استارت‌آپ‌ها است که در مقطعی فکر همه‌ی صاحبان استارت‌آپ را به خود مشغول می‌کند. افراد زیادی هستند که دوست دارند برای کسب سود و دلایل مختلف دیگر در یک کسب‌وکار سرمایه‌گذاری کنند، با این حال پیدا کردن این افراد و قانع کردن آن‌ها برای سرمایه‌گذاری کار چندان ساده‌ای برای استارت‌آپ‌ها نیست؛ بسیاری از صاحبان استارت‌آپ با اینکه از آینده‌ی کسب‌ و کار خود کاملاً مطمئن هستند، اما نمی‌توانند توجه سرمایه‌گذاران را به خود جلب کنند. آگاهی از شیوه‌ی مواجهه‌ی سرمایه‌گذاران با استارت‌آپ‌ها و معیارهایی که برای سرمایه‌گذاری در نظر می‌گیرند، می‌تواند تا حد زیادی این مشکل استارت‌آپ‌ها را برطرف کند. به همین خاطر در این مقاله قصد داریم نکاتی را درباره‌ی سرمایه‌گذاری و سرمایه‌پذیری استارت‌آپ‌ها توضیح دهیم و کارهایی را که این دسته از کسب‌وکارها باید برای جذب موفق سرمایه انجام دهند، به اختصار مرور کنیم.

  • مشخص کردن اهداف

قبل از آن که بخواهید به فکر جذب منابع مالی بیفتید، باید اهداف خود از جذب منابع مالی را به صورت دقیق مشخص کرده و میزان آن را بر حسب اهداف خود در نظر بگیرید. این کار اگر چه بدیهی به نظر می‌رسد اما متأسفانه شرکت‌های زیادی از آن غفلت می‌کنند. در حقیقت شما باید قبل از هر چیز به فکر این مرحله از کار باشید؛ اینکه به چه میزان بودجه نیاز دارید تا به مرحله‌ی بعد برسید؛ اما بسیاری از استارت‌آپ‌ها با یک نگاه کلی در مورد میزان بودجه تصمیم می‌گیرند و می‌خواهند که بودجه تمام مراحل را به صورت یکجا به دست آورند.

  • پرهیز از شتاب‌زدگی

به دنبال آن نباشید که بودجه‌ی مورد نیاز خود را به سرعت تأمین کنید؛ چون جذب بودجه بیشتر از اینکه یک کار باشد، یک فرآیند است که طی آن علاوه بر جذب منابع مالی، بسته به سطح تعاملات شما با سایر اشخاص یا کسب‌وکارها، هویت برند شما نیز شکل می‌گیرد. بعضی از شرکت‌ها سعی دارند سهام خود را به سرعت به فروش برسانند؛ در حالی که این کار می‌تواند کنترل مالی استارت‌آپ را با دشواری‌هایی روبه‌رو سازد.

  • آگاهی فرآیندهای مالی

به جریان‌های مالی استارت‌آپتان اشراف کامل داشته باشید؛ هزینه‌های انجام شده را به دقت زیر نظر داشته باشید و بدانید که هر پولی را در کجا و برای چه کاری خرج می‌کنید؛ این کار به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا درک بهتری از استارت‌آپ شما داشته باشند و با اطمینان بیشتری برای سرمایه‌گذاری تصمیم بگیرند. وقتی با سرمایه‌گذاران صحبت می‌کنید، باید بتوانید همه چیز را به صورت دقیق و در قالب آمار و ارقام توضیح دهید.

  • صرفه جویی در هزینه‌ها

جذب منابع مالی تنها به معنای جذب سرمایه نیست؛ پایین آوردن سطح هزینه‌ها نیز یکی از راه‌هایی است که از منابع مالی شما صیانت می‌کند. شاید درباره هزینه‌های ثابت نتوانید کاری انجام دهید، اما کاهش هزینه‌های متغیر عملیاتی‌ترین کاری است که از عهده شما برمی‌آید. نمی‌توان راه دقیقی را برای تعریف هزینه‌های متغیر ارائه داد، به همین خاطر باید ابتدا متغیرهای کلیدی را در این زمینه مشخص کرده و آن‌ها را بررسی کنید و از طریق محاسبات، به دنبال راهی برای کاهش آن‌ها باشید. به خاطر داشته باشید که برای هرگونه تلاشی درباره‌ی کاهش هزینه‌ها ابتدا باید درک درستی از آن‌ها داشته باشید وگرنه نمی‌توانید آن‌ها را تحت کنترل خود درآورید.

  • به‌کارگیری اصول حسابداری

GAAP یا اصول حسابداری پذیرفته شده همگانی، اصولی هستند که توسط متخصصان در نظر گرفته شده‌اند و به‌عنوان راهنمای کار حسابداران و کسب‌وکارها مورد استفاده قرار می‌گیرند. این اصول به این خاطر تدوین شده‌اند تا حسابدارها در انجام عملیات حسابداری از یک خط مشی واحد پیروی کنند. اصل بهای تمام شده تاریخی، اصل هم‌زمانی، اصل تحقق درآمد و اصل افشای کامل، از جمله این اصول هستند که می‌توانند به عملیات حسابداری استارت‌آپ شما نظم بدهند. مطالعه این اصول و به کار گرفتن آن‌ها بخش مهمی از فرآیند کنترل هزینه‌ها و جذب درآمد برای استارت‌آپ محسوب می‌شود.

  • توجه به افزایش بهره‌وری

بسیاری از استارت‌آپ‌ها تصور می‌کنند که با داشتن پول زیاد همه چیز حل می‌شود. تأکید می‌کنیم که آن چیزی که شما به‌عنوان یک استارت‌آپ به آن نیاز دارید، پول زیاد نیست؛ بلکه افزایش بهره‌وری در سرمایه است به این معنا که بتوانید از هر میزان بودجه‌ای که در اختیار دارید، به بهترین شکل استفاده کنید. اتفاقاً گاهی اوقات پول زیاد می‌تواند آسیب‌هایی را به استارت‌آپ شما زده و آن را با مخاطرات جدی روبه‌رو کند.

 

سرمایه‌گذاران چگونه استارت‌آپ‌ها را انتخاب می‌کنند؟ / Startup Investing

سرمایه‌گذاران علاقه‌ی زیادی برای کمک به استارت‌آپ‌ها دارند، البته این امر به معنای آن نیست که همه چیز در یک وظیفه‌ی اخلاقی خلاصه می‌شود؛ به ‌هرحال یک سرمایه‌گذار قرار است بخشی از سرمایه‌ی خود را به یک استارت‌آپ اختصاص دهد و در ازای آن به سودآوری معینی برسد. به همین خاطر باید از این جهت اطمینان نسبی حاصل کند؛ اما چه چیزهایی به یک سرمایه‌گذار اطمینان نسبی را می‌دهند؟ پاسخ این سؤال در چهار مورد زیر است:

  • تیم

داشتن یک تیم منسجم یکی از شرط‌های لازم برای موفقیت یک استارت‌آپ است. هیچ قانون مشخصی وجود ندارد که همه چیز را به وضوح درباره‌ی وضعیت تیم و شرایط اعضای تیم گفته باشد؛ اما اغلب سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند با تیم‌هایی کار کنند که سابقه‌ی فعالیت مرتبط داشته و تجربه‌هایی را در این‌باره کسب کرده‌اند. همچنین آن دسته از تیم‌ها که انگیزه‌ی انجام فعالیت‌های اقتصادی را داشته و نسبت به هدف خود مطمئن باشند، معمولاً توجه سرمایه‌گذاران را به خود جلب می‌کنند.

  • محصول

ارائه‌ی یک نمونه کار که بتواند تجسم کاملی از اهداف و رویکردهای شما باشد، کار چندان ساده‌ای نیست؛ اما به ‌هر حال سرمایه‌گذاران باید حداقل یک نمونه اولیه از چیزی را که قرار است بر روی آن سرمایه‌گذاری کنند، مشاهده کنند. اگر یک محصول دارای ویژگی‌های ارزشمندی نباشد، سرمایه‌گذاران را با تردید مواجهه خواهد کرد. از آنجایی که هیچ سرمایه‌گذاری احساسی تصمیم نمی‌گیرد، باید بتوانید آن‌ها را نسبت به وجوه تمایز محصول خود با سایر محصولات مشابه قانع کنید. البته ارائه‌ی یک محصول موفق به ‌تنهایی کافی نیست؛ استارت‌آپ‌های زیادی بوده‌اند که توانسته‌اند یک محصول کامل تولید کنند اما در مراحل بعدی یعنی جلب توجه مشتریان و انجام امور بازاریابی شکست خورده‌اند. یکی از علت‌های شکست استارت‌آپ‌ها ارائه یک محصول بسیار عالی در زمان نامناسب است؛ به همین خاطر باید پس از تولید یک محصول موفق، تمام جوانب را بسنجید تا همه چیز به خوبی پیش برود.

  • اندازه بازار

بیشتر سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند بر روی استارت‌آپ‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که امکان تبدیل به شرکت‌های بزرگ در آینده را داشته باشند. آن‌ها تمایل دارند از زمان و هزینه‌ای که صرف می‌کنند بیش‌ترین بازده را به دست آورده و سودآوری بالایی را داشته باشند. به همین جهت ممکن است حتی یک محصول بسیار عالی که به بهترین شکل عرضه شود اما اندازه بازار قابل توجهی نداشته باشد، توجه سرمایه‌گذاران را به خود جلب نکند. یک مثال خوب از اندازه بازار وسیع، اپلیکیشن‌های مسافری هستند که با همه افراد سروکار داشته و در مدت زمان کم، سودآوری بالایی را به دنبال دارند.

  • ارزیابی

اگر صاحبان استارت‌آپ بتوانند ارزیابی دقیقی از وضعیت فعلی و آینده داشته باشند، می‌توانند تا حد زیادی توجه سرمایه‌گذاران را به خود جلب کنند. نوشتن یک طرح کسب‌وکار دقیق می‌تواند این انتظار سرمایه‌گذاران را برآورده کند. هرکدام از چهار متغیر ذکر شده می‌تواند اثر تعیین کننده بر تصمیم‌گیری یک سرمایه‌گذار داشته باشد و آن‌ها معمولاً بر اساس این معیارها تصمیم می‌گیرند که از استارت‌آپ شما حمایت کنند یا نه؛ بنابراین داشتن درک کاملی از این موارد برای یک استارت‌آپ ضروری است.

 

بهترین زمان جذب سرمایه برای یک استارت‌آپ چه زمانی است؟

باید دانست که تصمیم به تأسیس یک استارت‌آپ با راه اندازی یک استارت‌آپ دو مقوله‌ی کاملاً متفاوت هستند. بسیاری از افراد ممکن است تصمیم به تأسیس یک استارت‌آپ داشته باشند اما احتمالاً فقط بعضی از آن‌ها موفق به تأسیس شوند. هیچ سرمایه‌گذاری بر اساس حرف‌های شما و یک سری اهداف موهوم، تصمیم به سرمایه‌گذاری نمی‌گیرد؛ بنابراین اگر دستتان از ایده، طرح و برنامه خالی است فعلاً به فکر جذب سرمایه نباشید. از پیش شرط‌های صحبت با سرمایه‎گذاران داشتن یک ایده عالی و همچنین داشتن طرحی برای اجرای آن ایده است. بعضی از سرمایه‌گذاران ممکن است با همین میزان داشته‌های شما متقاعد شوند، اما سرمایه‌گذاران دیگری هم هستند که ترجیح می‌دهند هنوز هم درباره پیشنهاد شما مطمئن‌تر شوند؛ به همین خاطر از شما یک نمونه آزمایشی محصول را می‌خواهند تا نسبت به استقبال بازار و میزان رشدی که می‌توان برای آن متصور شد، ذهنیت شفاف‌تری به دست آورند. اگر به فکر جذب سرمایه هستید بهتر است تا حد امکان سرمایه گذاران را با نمونه عینی از محصول روبرو کنید.

 

تا چه میزان باید سرمایه جذب کرد؟

در پاسخ به این سؤال ممکن است فکر کنیم که هر چه بیشتر بهتر! اما به ‌هرحال حد معینی وجود دارد که استارت‌آپ شما دیگر به سرمایه‌گذاری چندانی نیاز ندارد و می‌تواند روی پای خودش بایستد؛ اما این حد معین کجا است؟ باید دانست که وضعیت ایده‌آل برای جذب سرمایه میزانی است که شما پس از مدتی دوباره مجبور نشوید به دنبال جذب سرمایه باشید. البته ممکن است شما بخواهید استارت‌آپ خود را توسعه دهید و در نتیجه به افزایش سرمایه نیاز داشته باشد؛ این امر طبیعی است؛ منظور از کلمه «دوباره» اشاره به یک مرحله معین است، یعنی شما باید به میزانی سرمایه جذب کنید که بتوانید یک مرحله از کار را به اتمام برسانید و دوباره مجبور نشوید برای اتمام آن مرحله در نیمه راه به فکر جذب سرمایه بیفتید. معمولاً هر مرحله از کار استارت‌آپ‌ها یک نقطه عطف به‌ حساب می‌آید که به مدت ۱۲ تا ۱۸ ماه به طول می‌انجامد؛ بنابراین شما باید تدارک لازم را از نظر سرمایه مورد نیاز برای این مدت ببینید. در برآورد این مبلغ، باید کلیه بودجه‌ها اعم از منابع انسانی، تدارکات، ایاب و ذهاب و … را نیز مورد توجه قرار دهید.

 

یک استارت‌آپ چگونه باید خود را برای سرمایه‌پذیری آماده کند؟/ Investment capability

همان طور که در قسمت‌های قبل اشاره شد، استارت‌آپ‌ها باید برای جذب سرمایه تا حد امکان ذهنیت سرمایه‌گذاران را شفاف کنند. علاوه بر این امر، برخی از شرایط جذب سرمایه به وضعیت خود استارت‌آپ‌ها و شرایطی که در آن قرار دارند، مربوط می‌شود. در این بخش برخی از کارهایی را که هر استارت‌آپ باید در راستای جذب سرمایه انجام دهد، توضیح خواهیم داد.

  • نوشتن طرح کسب‌وکار

هر استارت‌آپ باید یک طرح کسب‌ و کار مکتوب یا بیزینس پلن داشته باشد که در آن ایده و فعالیت‌ها به خوبی شرح داده شوند و مراحل مختلف کار ترسیم شود. همچنین برآورد هزینه‌ها و میزان منابع سرمایه‌ای مورد نیاز اعم از منابع انسانی و منابع مالی نیز باید در طرح کسب‌وکار آورده شوند.

  • تجزیه و تحلیل رقبا

دنیای امروز دنیای رقابت بین کسب‌و‌کارها است و تقریباً هیچ کسب‌وکاری وجود ندارد که به نوعی رقیب نداشته باشد؛ حتی اگر یک استارت‌آپ در آغاز فعالیت خود رقیبی نداشته باشد، پس از مدتی رقبای خاص خود را پیدا می‌کند؛ بنابراین باید شرایط موجود را به خوبی شناخته و از تهدیدها و فرصت‌هایی که در محیط پیرامونی استارت‌آپ شما وجود دارد، اطلاع کافی کسب کنید. روش‌های تحلیل SWOT و PEST  از جمله روش‌هایی هستند که می‌توانند به شما در این امر کمک کنند.

  • طراحی ساختار کسب‌وکار

ساختار سازمانی و سطوح اجرایی استارت‌آپ خود را طراحی کنید تا معلوم شود که هر کاری باید دقیقاً توسط چه کسی و در چه زمانی انجام گیرد. همچنین دریافت مجوزهای مربوط به کسب‌وکار خود را پیگیری کنید و استارت‌آپ خود را به صورت قانونی ثبت کنید تا برای برگزاری جلسات و برنامه‌های رسمی به خصوص برنامه‌هایی در سطح بین‌الملل با مشکلی مواجه نشوید.

  • ثبت اطلاعات و طراحی مدل مالی

ثبت اطلاعات مالی و انجام عملیات حسابداری برای همه کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ ضرورت دارد؛ این کار علاوه بر نظم دادن به صورتحساب‌ها و شفافیت در عملکردها برای انجام یک برآورد دقیق از میزان هزینه‌های صرف شده و سرمایه‌های جذب شده اهمیت دارد. همچنین در مراحل بعد که قصد افزایش و جذب سرمایه داشته باشید، سرمایه‌گذاران خواهان صورت‌های مالی فعالیت‌هایتان خواهند بود تا بتوانند از وضعیت مالی استارت‌آپتان اطلاع پیدا کنند. داشتن یک یا چند مدل مالی برای هزینه‌ها و درآمدها نیز از الزامات دیگر استارت‌آپ‌ها در جهت آماده شدن برای سرمایه‌پذیری است.

  • مدیریت منابع انسانی

منابع انسانی از مهم‌ترین منابع هر کسب‌وکار هستند و گاه حتی اهمیت بیشتری از منابع مالی پیدا می‌کنند. قبل از سرمایه‌پذیری، از تعداد نیروهایی که باید در جهت تکمیل منابع انسانی استارت‌آپتان به کار گرفته شوند، اطمینان حاصل کنید تا برآورد بودجه مورد نیازتان دقیق‌تر انجام شود. طراحی فرم‌های استخدام و اجرای روال‌های معین برای پیدا کردن و جذب نیروی انسانی از دیگر کارهایی است که در این زمینه باید مورد توجه قرار گیرد.

  • مالکیت معنوی

آیا ایده یا اختراع خود را ثبت کرده‌اید؟ مهم است که این کار را انجام دهید و یک نام و علامت تجاری را به صورت رسمی برای خود انتخاب کنید. باید تا حد ممکن از حقوق معنوی خود دفاع کنید؛ زیرا این حقوق در هویت برند استارت‌آپ شما نقش مهمی را ایفا می‌کنند.

  • تحقیقات بازار

تحقیقات بازار یک عامل کلیدی در جلب توجه سرمایه‌گذاران محسوب می‌شود. مسلماً سرمایه‌گذاران از توجه شما به همه چیز به وجد می‌آیند و رغبت زیادی برای سرمایه‌گذاری بر روی استارت‌آپتان پیدا می‌کنند. معمولاً شرکت‌های بزرگ تیمی از متخصصان را در استخدام خود دارند تا تحقیقات بازار را به صورت مستمر و دقیق انجام دهند، اما اگر شما در ابتدای راه هستید، می‌توانید این کار را به‌عنوان یک پروژه برون سپاری به مؤسسات مخصوص تحقیقات بازار بسپارید.

  • اطلاعات محصول

برای محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید، اطلاعات مربوطه را به صورت دقیق بنویسید و آن‌ها را در قالب‌های مختلف متن، صوت، فیلم و موشن گرافیک ارائه دهید. همچنین تصاویری مرتبط با اطلاعات محصول را تهیه کرده و در کنار متن اطلاعات مورد استفاده قرار دهید تا کارایی مطالب افزایش یابد.

 

باید توجه داشت که در فرآیند سرمایه‌پذیری بیش از همه چیز احساس اعتماد به نفس شما به‌ عنوان صاحب یک استارت‌آپ اهمیت اساسی در متقاعد کردن سرمایه‌گذاران دارد. تجربه‌ها نشان می‌دهد که بعضی از استارت‌آپ‌ها با اینکه ایده عالی داشته و یک طرح دقیق و کامل از کسب‌وکار خود تهیه کرده‌اند، اما باز هم موفق نمی‌شوند توجه سرمایه‌گذاران را به خود جلب کنند و علت اصلی این مسئله در احساسی است که به سرمایه گذار القا می‌کنند. همان طور که در بالا هم اشاره شد، سرمایه‌گذاران هیچ‌گاه از روی احساس تصمیم به حمایت از استارت‌آپ‌ها نمی‌گیرند، یعنی هیچ‌گاه به خاطر حرف‌های زیبا و اهداف آرمان‌گرایانه اقدام به سرمایه‌گذاری نمی‌کنند؛ اما نکته دیگری که باید به آن توجه کرد این است که آن‌ها احساسات منفی نیز نباید از یک استارت‌آپ دریافت کنند؛ آن‌ها نباید احساس کنند که سرمایه خود را می‌خواهند بر روی تیمی هزینه کنند که در آن‌ها انگیزه کافی وجود نداشته و یا نسبت به کار خود با شک و گمان می‌نگرند. به همین خاطر باید علاوه بر انجام موارد اشاره شده در بالا برای سرمایه‌پذیری، از صحبت‌ها و کارهایی که موجب القای احساسات منفی می‌شود نیز دوری کنید تا بتوانید با موفقیت از این مرحله عبور  کنید.

 

 

 

منابع:

  1. https://earlygrowthfinancialservices.com/
  2. https://startupxplore.com/
  3. https://bothsidesofthetable.com
  4. https://blog.ycombinator.com/
  5. https://tech.co
  6. https://www.mergelane.com

نوشته های مرتبط